Exit by Choice, 2023: pregătirea vânzării Tremend, pâlnia de cumpărători și echipa tranzacției

Sezonul 1, episodul 1 din Exit by Choice, podcastul lui Dan Berteanu despre cum își pregătesc antreprenorii români compania pentru o investiție sau pentru un exit, 15 octombrie 2023, aproximativ 49 de minute. Am vorbit ca co-fondator al Tremend. Subiect: vânzarea Tremend către Publicis Sapient, anunțată în ianuarie 2022, cum ne-am pregătit noi, fondatorii, și cum am parcurs tranzacția, cum ne-am alcătuit echipa de tranzacție și ce le-am spus oamenilor noștri. Teme: căutarea unui partener minoritar care s-a transformat în vânzare, repetițiile dinaintea întâlnirilor cu cumpărătorii, de la 80 de firme la una, decizia luată pe date, de ce Publicis Sapient, cei doisprezece oameni-cheie de la negocieri.

§La început, un partener minoritar

„ne doream un partener care să ne introducă în diverse alte conturi ca să putem să creștem în continuare și mai repede” (la 12:34)

Drumurile încercate în afara țării: o firmă cumpărată în SUA, echipe în Germania și în Belgia, unde lucrurile au mers foarte bine (la 11:26). Concluzia acestor experimente: pentru piețele străine e nevoie de prezență fizică, pentru că „vânzătorii trebuie să fie on the ground” (la 12:09). De aici, ideea unui partener minoritar (la 12:47). O recomandare ne-a dus la un boutique de fuziuni și achiziții din California, doi oameni care nu mai făcuseră tranzacții în România și de la care am învățat o grămadă de lucruri (la 13:02 și 14:47). Primul lor mesaj: nu garantează un minoritar (la 14:26). Prima discuție prin martie-aprilie 2021; înțelegerea cu consultanții a durat cam o lună, tot procesul, până la închidere, nouă luni (la 15:17). Consultanții știau că operațiunile în care cineva intră minoritar reușesc mult mai rar, pentru că majoritatea cumpărătorilor vor control complet, și „încet, încet ne-au schimbat așteptările” (la 25:20).

În alte locuri. Business Magazin, 2022: singuri, creșterea ar fi cerut investiții semnificative și ar fi durat poate de două-trei ori mai mult, „aşa că ne-am pornit motoarele să căutăm aceşti parteneri”.

§Repetiții înaintea cumpărătorilor

„Prezentările pe care noi urma să le susținem trebuiau repetate și rafinate.” (la 16:02)

După ce consultanții au aranjat datele Tremend în formatele pe care le așteaptă cumpărătorii, au început antrenamentele (la 15:43). O serie de sesiuni de repetiții ne-a cizelat felul de a ne prezenta (la 16:08). Una dintre lecții: tranzițiile contează, „când predai cuvântul de la unul la altul” (la 16:24), pentru că e o diferență între o conversație fluentă și una în care celălalt așteaptă câteva secunde (la 16:38). Momentul cel mai solicitant din cele nouă luni: atelierele de la București, unde noi, cei doisprezece de la Tremend, ne-am întâlnit cu echipele de câte zece oameni venite cu avionul de la fiecare ofertant, după repetiții în care toți trebuiau „să cântăm în cor, să fim aliniați” (la 47:07). Intense, dar și energizante, pentru că feedbackul a fost foarte pozitiv (la 47:22).

§De la 80 de firme la una

„În principiu, unde te și vezi lucrând. Cu ce oameni te vezi lucrând.” (la 17:46)

Consultanții au construit lista de potențiali cumpărători, iar noi am mai adăugat unul-două nume (la 17:22). Criteriile: cultura în care ne vedeam, un buget semnificativ de M&A și să nu fie „yet another” (la 17:46 și 18:24). Consultanții au contactat 80 de firme din toată lumea. Cam 25 și-au exprimat interesul și au văzut prezentările, iar 12 au depus scrisori de intenție (la 16:52 și 19:06). Cinci au trecut în etapa următoare, una s-a retras, iar patru au primit acces la data room (la 21:53), cu zeci de oameni de fiecare parte care verificau mii de contracte și documente (la 22:28). În finală au ajuns trei (la 19:32). Consultanții au stabilit foarte clar procesul, așteptările și termenele; când CEO-ul unuia dintre ofertanți a încercat să-și impună propriul termen, structura aceasta a ținut lucrurile în frâu (la 44:44 și 45:18).

În alte locuri. ZF IT Generation, 2022: „au fost mai mulţi candidaţi, s-a făcut o listă scurtă iar din acea listă evident am discutat cu fiecare în parte, destul de mult”.

§Statistic, nu emoțional

„trebuie să recunoști datele, să iei niște decizii mai degrabă statistic decât emoțional” (la 26:36)

Pe lângă moment: am pus mult suflet în companie (la 26:26), dar, statistic, contextul era „mult prea favorabil ca să-i dai cu piciorul” (la 26:44). Momentul, de la sfârșitul lui 2020 până la sfârșitul lui 2021: optimism post-pandemic, cu o nevoie de digitalizare care părea să nu se mai termine (la 23:41), un moment despre care nu știi dacă și când se va mai întâmpla (la 24:13).

În alte locuri. Economica.net, 2022: „Tranzacția recentă către Publicis a venit natural, printr-o analiză foarte bună a contextului și datelor. Pasiunea este pe primul plan, însă numerele sunt numere.”

§Nu încă o roată a camionului

„să ne dea nouă potențialul de a fi relevanți în grup, nu doar o altă roată din cele 100 ale camionului” (la 31:28)

Runda finală s-a jucat într-o singură seară, cu consultanții din America vorbind pe rând cu cei doi finaliști (la 20:49). Cei doi erau cap la cap (la 21:31). Trei motive pentru Publicis Sapient: voia să dezvolte un hub în Europa Centrală și de Est, ceea ce lărgea geografia în care lucra Tremend (la 27:19); culturile se potriveau „ca o mănușă” (la 28:04); iar dacă celălalt ofertant, un grup global și mai mare, dădea senzația că Tremend ar fi devenit „yet another” (la 28:23), Publicis Sapient avea o livrare serioasă din India și nimic semnificativ în afara ei, așa că Tremend conta pentru ei (la 31:03).

În alte locuri. Economica.net, 2022, despre alegerea investitorilor: „trebuie să alegi cu mare atenție, să te potrivești cultural, să existe chimie”.

§Doisprezece oameni-cheie la masă

„Noi am mers cu 12 oameni la toate negocierile, 12 oameni cheie.” (la 32:52)

Implicarea oamenilor-cheie a lucrat în favoarea noastră, iar eu o recomand oricui (la 32:22). Referința: ideea de echipă care se autoorganizează din Agile, în care echipa contribuie la succesul unui proiect (la 32:41). Fiecare companie venită în România să ne cunoască a apreciat asta, pentru că se aștepta să vorbească doar cu acționarii sau cu fondatorii (la 33:00). Practica obișnuită, din ce știam, este ca lucrurile să fie ținute închise, de teamă să nu plece cei buni (la 33:21). Un risc, dar unul care se poate atenua dacă e gestionat cu grijă; impresia lăsată a fost că e „ceva mai solid aici decât unu-doi eroi” (la 33:41). Când a aflat restul companiei, a fost un moment de îndoială și au fost voci care au spus că lucrurile o iau la vale (la 35:04). Vestea a venit însă și cu lucruri bune: acces la clienți internaționali și șansa „să jucăm în Liga 1” (la 36:05).