Sramana Mitra, 2018, partea 2: primul client, criza din 2008 și întrebarea produsului

Bootstrapping From Romania, partea 2 (ultima), blogul Sramanei Mitra, ianuarie 2018. Eram atunci co-fondator și managing partner al Tremend. Partea 1 e despre drumul meu până la înființarea Tremend, în 2005. Teme: primul client al Tremend, lucrul pe backend pentru start-up-uri din Silicon Valley, pierderea celui mai mare client în 2007–2008, întrebarea unui produs propriu, cu vânzările și marketingul ca principal obstacol, și echipa de cinci oameni pusă deoparte pentru produsul Tremend.

Interviul este în engleză. Citatele de mai jos sunt traduse, cu originalul alături.

§Primul client: un rucsac și Bluetooth

„Cineva putea să poarte un rucsac și să se plimbe printr-un concert. Primeai pe telefon un mesaj: «Pornește Bluetooth-ul.» Apoi primeai un catalog. Asta era soluția.” (“Someone could wear a backpack and walk around a concert. You could get a message on your phone saying, ‘Turn your Bluetooth on.’ Then you get a catalog. That was the solution.”)

Cum a pornit Tremend: un start-up a cărui soluție era gândită pentru Nokia. Hardware făcut la comandă, un portal și „ceva lucru pe partea de embedded” (“some embedded pieces of work”). „Provocările tehnice erau absolut uimitoare” (“The technical challenges around it are quite amazing.”). Soluția a fost instalată în stații de autobuz și în alte spații publice. „Așa am obținut primul client” (“That’s how we got our first customer.”).

În alte locuri.

• Business Magazin, 2017: „Dezvoltăm soluţii IoT încă din 2007 şi vrem să folosim acest avantaj.”
• Moldova Invest, 2023, printre primele proiecte mari ale Tremend: „patentarea unor soluții ce permiteau conectarea prin Bluetooth pentru Qwikker”.

§Start-up-uri din Silicon Valley, apoi criza din 2008

„În perioada 2007–2008 am trecut și noi prin criză, în sensul că am pierdut cel mai mare client. În anul acela n-am crescut, dar nici n-am scăzut.” (“In the 2007 to 2008 timeframe, we also experienced the crisis in the sense that we lost our largest customer. That year, we didn’t grow, but we didn’t go down.”)

Servicii de backend pentru start-up-uri din Silicon Valley: „Da, aceea a fost piața noastră principală timp de mai mulți ani.” (“Yes, that was our main market for several years.”) După anul crizei, „o evoluție constantă” (“a steady evolution”), Tremend a început să-și diversifice piața spre Europa. „De acolo, a devenit tot mai diversă.” (“From there, it got more and more diverse.”)

§Întrebarea produsului: vânzări și marketing

„Dacă investești 100.000 de dolari ca să construiești partea tehnică, trebuie să fii pregătit să ai un milion pentru vânzări și marketing.” (“If you invest $100,000 to build the technical part, you should be prepared to have a million in sales and marketing.”)

Alte modele de afaceri: „Ne-am pus întrebarea produsului de-a lungul întregii noastre istorii. Problema noastră principală sunt vânzările și marketingul.” (“We’ve been asking ourselves the product question all along our history. Our main problem is sales and marketing.”) Tremend construise 10 site-uri mai mici, cu oarecare vizibilitate locală. Pentru vizibilitate internațională, „trebuia să investim mult” (“we had to invest a lot”). Replica Sramanei Mitra: nu e adesea de acord cu astfel de reguli.

§95% servicii și o echipă de cinci pentru un produs

„Da, am pus bani deoparte ca să avem o echipă de cinci, exact numărul pe care l-ați spus.” (“Yes, we saved up to have a team of five – exactly the number you said.”)

Tremend venea în proporție de 95% din servicii, cu venituri de peste 5,5 milioane de euro în anul anterior. Dacă profitabilitatea permitea să pună deoparte patru sau cinci oameni pentru un produs: „Exact asta am făcut anul trecut. Am început să construim propriul produs.” (“Which is exactly what we did last year. We started building our own product.”) Produsul: „o platformă IoT de orchestrare a proceselor de business” (“an IoT business orchestration platform”).

În alte locuri. Recorder, 2018, o lună mai târziu, printre proiectele Tremend: „un nou marketplace IoT (Internet of Things)”.